Managementul Banilor

Analizand cateva din zecile de vizite duble  efectuate in ultimii ani cu diferiti reprezentanti de vanzari am ajuns la concluzia ca vanzatorii fac in activitatea cotidiana cateva greseli fundamentale. Am sintetizat si grupat  aceste greseli, in cele ce urmeaza, in colectia de pacate capitale ale vanzatorilor.

1. Lenea sau lipsa prospectarii – Ne complacem de cele mai multe ori in zona de confort personal si nu cautam continuu clienti cu care sa “umplem palnia” , potentiale zone de interes pentru afacerea noastra. Ne multumim cu anume grad de autosuficienta cand suntem aproape de atingerea targetului si nu mai cautam clienti noi, nici azi, nici maine, niciodata. De fapt nu niciodata, reincepem cu asiduitate sa cautam clienti noi atunci cand nu mai este posibil sa ne facem targetul cu cei actuali sau cand acestia nu mai cumpara sau cand vine criza.
2. Ignoranta -  faptul ca nu stim aproape nimic despre clientul cu care ne vom intalni sau despre produsele pe care le vindem este un alt pacat fundamental, pe de alta parte denota lipsa ta de interes pentru client sau afacerea lui.  Este fundamental sa afli (inainte de intalnire) cum se iau deciziile in firma clientului, cine sunt potentialii tai sustinatori, care sunt competitorii tai principali acolo si cum ai putea fi plasat in lupta cu ei.
3. Presupunerea – atunci cand te intalnesti cu clientul tau presupunem ca acesta are nevoie de serviciile sau produsele tale in  forma in care acestea se afla. Presupunem, fara sa intrebam direct, ca doar “noi stim”de ce si mai ales ce anume va cumpara clientul. In functie de felul cum este imbracat clientul presupunem ca stim cati bani are.  De asemenea mai presupunem, de cele mai multe ori, ca pretul mic este singurul criteriu care-l va sensibiliza pe client sa cumpere de la noi.
4. Minciuna – mai mica sau mai mare aceasta are intotdeauna picioare scurte. Majoritatea dintre noi, vanzatorii, vor spune ca “nu poti sa vinzi daca nu minti”, macar un pic , asa de amorul artei. Cred ca este minciuna si sa dezinformezi clientul si sa omiti o parte din adevar si sa-I vinzi “avantaje sau beneficii” pe care nu  le ai in realitate. De cele mai multe ori supralicitam datele de livrare ale produselor sau serviciilor de frica sa nu pierdem comanda chiar daca stim ca marfa va fi livrata mult mai tarziu decat ii spunem noi clientului. 
5. Frica – este unul din cele mai intalnite pacate din vanzari. Ne este frica sa  punem intrebari clientului, sa-i aflam dorintele si nevoile reale, sa aflam cum gandeste, sa cerem clientului sa cumpere sau sa ne spuna de ce nu a cumparat de la noi, sa cerem feedback de la client, etc.  Ne este frica sa nu ne ridice clientul intrebari la care nu avem raspuns, motiv pentru care vorbim intr-una fara pauza, mitraliem clientul cu zecile de caracteristici pe care le are produsul sau serviciul nostru. Ne este frica sa spunem franc ziua in care trebuie sa ne fie achitata factura sau ora la care venim dupa bani.
6. Dezorganizarea – sub toate formele ei, regasita in dezordinea de pe biroul de lucru, din geanta, din masina si mai ales din activitatea zilnica este un alt pacat capital in vanzari. Nu uitati ca noi vindem, in primul rand, incredere. Cum vreti sa aiba clientul vostru incredere in voi cand nu gasiti cartile de vizita si ofertele sau atunci cand cautati minute in sir un numar de telefon in agenda si mai ales cand intarziati la intalniri.
7. Mandria – lipsa de autoevaluare serioasa, bazata pe realitati si realizari concrete. Ne place sa credem ca daca am realizat targetul, sau daca avem o experienta de 2-3 ani in companie suntemcei mai performanti vanzatori. Nu ne place sa mai mergem la traininguri, nu citim decat rareori carti sau articole despre vanzari si in consecinta nu ne dezvoltam, pentru ca suntem mandri, de noi si de performantele noastre.

 Evitati pacatele fundamentale in vanzari si incepeti sa deveniti profesionisti in ceea ce faceti.

Spor la bani!

 Nota: Acest articol a fost publicat pe situl www.deklausen.com