Gestionarea profitabila a relatiei cu distribuitorii.

Cu toata modestia de care pot da dovada,  imi place sa cred ca am o foarta rapida capacitate de invatare. Deh, specifica meseriei de altfel. Dar de aici pana a deveni specialist in …adezivi este o cale foarte…scurta si chiar nedorita.

Mesterul meu pentru de treburile de la casa de vacanta – Nea Ionica, imi spune printr-un telefon scurt faptul ca vrea, neaparat, pentru o anumita lucrare un adeziv special pe nume TASSULLO, indicandu-mi si locul de unde sa-l achizitionez.

De aici incepe aventura ce a generat acest articol si din nou strig in gura mare:

Nu lasati vanzatorii nepregatiti sa vanda, dauneaza grav relatiei cu clientii si mai ales profiturilor companiei.

La magazinul indicat am fost initial foarte placut impresionat de oferta promotionala care era in curs de derulare, din pacate am constatat rapid faptul ca nu era produsul care ma interesa pe mine. Voinic, nevoie mare, ajung la raionul cu adezivi si incep o discutie foarte amicala cu o simpatica doamna (de pe alt raion) care spune ca nu stie sa existe alt adeziv TASSULLO decat cel in promotie, insa foarte rapid solicita interventia unui coleg, specializat pe raionul respectiv. Presupunerea mea logica era ca respectivul vanzator va sti sa-mi lamureasca dilema si va dobandi astfel un client multumit.

Gresit! Omul habar nu avea ce vinde. Mai mult decat atat, imi directiona constant atentia catre alte produse concurente, vorbindu-mi elogios despre … preturile mai reduse ale acestora.

Culmea ironiei,  am constatat dupa ce acesta plecase si m-a lasat masca in mijlocul raionului, exact langa noi se afla un display cu flayere  despre toate produsele TASSULLO, referitor la care vanzatorul nostru avea un singur raspuns: Nu stiu!

Si uite asa m-am intors in fata laptop-ului si cu ajutorul prietenului Google am gasit situl producatorului, forumurile de specialitate, analize si recomandari de produse functie de utilizare, adica tot ce trebuia sa-mi spuna domnia sa vanzatorul.

Ok, acum sa vedem cum putem remedia situatia, in calitate de producatori si/sau importatori care folosesc retele de distribuitori si parteneri pentru a-si plasa produsele in piata.

1. Asigurati-va de faptul ca contractul de distributie contine obiective clare de vanzari si asigurati distribuitorilor discounturi suplimentare doar in cazul atingerii unor praguri de volum.

2. Efectuati periodic, cu acordul distribuitorilor actiuni de “mystery shopping” in scopul identificarii modului in care  vanzatorii distribuitorului cunosc si promoveaza produsele Dvs.

3. Oferiti distribuitorilor sesiuni scurte de training de produs care sa evidentieze beneficiile produselor Dvs. Instruiti forta de vanzari a distribuitorilor mai ales in ce priveste identificarea corecta a nevoilor clientilor si tratarea obiectiilor acestora atunci cand vindeti produse scumpe.

4. Generati concursuri de vanzari adresate distribuitorilor atunci cand aveti actiuni promotionale, pentru a genera cresteri de vanzari in locatiile gestionate de distribuitori.

5. Organizati concursuri cu premii pentru forta de vanzari a distribuitorilor pentru a va atinge obiectivele de vanzari ordinare sau cele aferente campaniilor promotionale.

6. Oferiti consultanta distribuitorilor, in special managementului companiei distribuitoare in ce priveste sistemele eficiente de management al vanzarilor, managementul relatiei cu clientii, tendinte si perspective in retail, etc.

7. Organizati intalniri periodice cu distribuitorii in care acestia sa poata face schimb de experienta privind comercializarea produselor Dvs.,  sa inteleaga particularitatile si diferentele privind preferintele de consum ale clientilor, etc.

In concluzie, indiferent ce eforturi de productie si de marketing faceti, indiferent cat de superior calitativ este produsul Dvs. fata de cele ale concurentei, daca nu aveti puncte de control, daca nu urmariti si influentati intreg lantul de distributie pana la consumatorul final, vanzarile si in ultima instanta profiturile companiei Dvs. pot fi grav afectate.

Sa vindeti bine!